 |
Die ++++++++++ Software
Solutions GmbH hat 10 Vertriebsmitarbeiter in Deutschland.
Davon erreichen Herr A, Frau B. und Herr C. grundsätzlich immer
ihre Vertriebsziele zu mehr als 100%.
Das restliche Team ist mit Abstand weniger erfolgreich.
Entsprechend hoch ist die Fluktuation im Vertrieb.
Geschäftsführer Klaus L. hat bereits in drei verschiedene
Vertriebstrainings investiert und Vertriebsmitarbeiterin Barbara
B. zur Vertriebsleiterin befördert, damit sie den Kollegen
zeigt, "wie man es richtig macht". Genützt hat es wenig. Statt
dessen sind die Umsätze von Frau B. ein wenig zurück gegangen,
weil sie jetzt weniger Zeit mit Kunden verbringt.
Mit Hilfe praxiserprobter Methoden und Werkzeuge schaffen
Klaus L. und Barbara B. gemeinsam mit dem Team die
Voraussetzungen für den maximalen Erfolg aller
Vertriebsmitarbeiter:
- Mit Hilfe systematischer
Analyse werden Barbara B.‘s – offensichtlich erfolgreiche –
Vertriebsmethoden untersucht.
- Parallel dazu erfolgt eine
Analyse von Stärken und Marktchancen der Produkte der
++++++++++ Software Solutions GmbH, u.a. durch Gespräche
mit bestehenden Kunden.
- Mit diesen Informationen
werden Zielkunden, Vertriebsmethoden und alltagstaugliche
Hilfsmittel definiert, die es den Vertriebsmitarbeitern
leicht machen, ihre Zeit am richtigen Ort zu investieren und
Entscheidungsprozesse zu verstehen und zu beeinflussen.
- Mit Hilfe von Workshops und
teilweise persönlichem Coaching erfolgt die Umsetzung in der
Praxis. Dabei wird starkes Augenmerk darauf gelegt, dass die
Methoden und Hilfsmittel so definiert sind, dass ihr Nutzen
und ihre Alltagstauglichkeit von den Mitarbeitern akzeptiert
werden.
- Gleichzeitig wird Barbara
B. die Steuerung des Vertriebsteams erleichtert:
Ein
methodischer Vertriebsprozess mit „Meilensteinen“ wird definiert
und mit kundenorientierten Kriterien verknüpft. Anhand
dieser kann Vertriebsleiterin B. die Vertriebsfälle ihres
Teams objektiv beurteilen und die Kollegen entsprechend
steuern.
- In quartalsweisen Reviews
und Workshops wird der Erfolg der Maßnahmen beurteilt und
sichergestellt, dass der Blick auf das Wesentliche – die
Ziele und Herausforderungen der Kunden – konzentriert
bleibt.
Das Ergebnis:
 |
Das gesamte
Vertriebsteam wird erfolgreicher,
|
|
|
die
Vertriebsleitung wird entlastet, |
|
|
es wird
mehr Neugeschäft generiert! |
|
