Vertriebsleiter Stephan K. hat seinem Team aufgetragen, bei der Ansprache potenzieller Firmenkunden möglichst „hoch“ in der Organisation anzusetzen. Er erhält folgendes Feedback:

• „Meine Anrufe werden immer gleich in die EDV weiter gestellt.“

• „Immer geht eine Assistentin ans Telefon, die mir aufträgt, Unterlagen zu schicken. Auf Nachfragen höre ich später, dass kein Interesse besteht.“

• „Ich muss mir alle möglichen Tricks ausdenken, um mit Entscheidern ins Gespräch zu kommen. Es dauert zum Teil sechs Monate oder länger, bis das Gespräch endlich zustande kommt.“

Schließlich erarbeitet Stephan K. gemeinsam mit TCF Systems ein individuelles System, um diese Herausforderungen zu meistern:

• Spezielle Hilfsmittel und gezieltes Training sorgen dafür, dass die Ansprache gewünschter Entscheider erfolgreicher verläuft, d.h. es werden in kürzerer Zeit sehr viel mehr Gesprächstermine bestätigt.

• Durch methodische Vor- und Nachbereitung und Verwendung individueller, gemeinsam erstellter Hilfsmittel verlaufen Gespräche erfolgreicher.

• Der Erfolg des weiteren Vertriebsprozesses wird vorbereitet, indem sich die Vertriebsmitarbeiter der Unterstützung der Entscheider in Budget- und und Zeitfragen versichern.  

• Die Neuorientierung von Herrn K.‘s Vertriebsteam verläuft zügig und ohne Schwierigkeiten, weil besonders darauf geachtet wird, dass sämtliche Methoden und Hilfsmittel alltagstauglich sind und von den Mitarbeitern akzeptiert werden. Dadurch entstehen beim Training und danach bei der Umsetzung keine Hürden, die Methoden auf die eigene Praxis anzuwenden.

Das Ergebnis:

	Schnellere und erfolgreichere Ansprache von Entscheidern,
	kürzere Vertriebszyklen,
	mehr Neugeschäft!

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