Vertriebsleiter Frank P. ruft sein Team zusammen, um genau zu erfahren, wie das – nicht zum ersten Mal – passieren konnte. Er hört Kommentare wie z.B.:

• „Der technische Test lief gut. Vorher habe ich die Budgetzusage vom Bereichsleiter erhalten. Als ich dann den Auftrag abschließen wollte, haben wir die Genehmigung vom Finanzchef nicht bekommen.“
• „Wir hatten den Vertrag schon durchverhandelt. Wegen der Weihnchtsferien haben wir aber die Unterschrift vom Einkauf nicht bekommen.
• "Alles war klar. Dann kam plötzlich der Logistikchef und präsentierte eine Alternativlösung, und die wird jetzt erstmal evaluiert."

Frank P. beschließt, gemeinsam mit einigen seiner Teammitglieder und mit TCF Systems die entscheidenden Voraussetzungen zu schaffen, um künftig derartige Überraschungen zu vermeiden:

• Systematisch stellen Vertriebsleitung und -mitarbeiter künftig mit einem Blick fest, ob sie mit allen relevanten Personen gesprochen haben.

• Mit Hilfe kundenorientierter Vorgehensweisen werden möglichst viele Entscheider „ins Boot“ geholt.
• Durch Einführung eines allgemein akzeptierten Systems zur Beurteilung von Vertriebsfällen werden unangenehme Überraschungen weitestmöglich vermieden.

Das Ergebnis:

	Weniger Überraschungen,
	optimierte Vertriebsplanung,
	mehr Erfolg!

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